Vor Verhandlungsrunden – kein Frühstücksei!

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Um bei Verhandlungen seine Ziele erreichen zu können, spielen bekanntlich viele Faktoren eine Rolle. Die Analyse des Verhandlungspartners, mentale Vorbereitung, eine hohe Impulskontrolle, der Forderungskatalog und natürlich die Gesprächsstrategie inkl. unterschiedlichster Taktiken. Was aber wohl kaum einer auf dem Zettel hat, ist die Ernährung. Ja, richtig gelesen, unsere Ernährung.

Ich meine nicht irgendeine Ernährung oder den Keksteller, der bei Meetings fast schon obligatorisch auf dem Tisch steht. Nein, ich meine Ihr Frühstück. Ein Team aus Forschern rund um Prof. Dr. Soyoung Park der Universitäten Lübeck, München und London hat herausgefunden, dass unser Frühstück maßgeblich dazu beiträgt, wie wir uns in Verhandlungssituationen entscheiden – insbesondere dann, wenn uns unfaire Angebote unterbreitet werden.

In dieser Studie wurden Probanden mit einem unfairen finanziellen Angebot der Gegenseite konfrontiert. Der mögliche Deal lautete: von insgesamt 100 Euro, zwanzig Euro bekommen, während der andere 80 Euro erhält. Oder Entscheiden, dass beide bei dieser Verteilung gar nichts bekommen.

Je höher der Anteil an Kohlenhydraten (Brot, Müsli, Bananen, etc.) beim zurückliegenden Frühstück war, desto sensibler reagierten die Studienteilnehmer bzw. lehnten das Angebot rundweg ab. Die, die hingegen eiweißhaltige Nahrung z.B. in Form eines Low Carb Frühstücks zu sich genommen hatten, nahmen an.

Das erstaunliche Ergebnis hat die Forscher so fasziniert, dass sie eine weitere kontrollierte Studie durchführten, um den kausalen Zusammenhang zwischen Makronährstoffen beim Frühstück und den biochemischen Abläufen im Entscheidungsverhalten nachvollziehen zu können.

In der zweiten Studie erhielten die Probanden an zwei verschiedenen Tagen Frühstück mit unterschiedlicher Makronährstoff-Komposition. Am ersten Tag ein kohlehydratreiches Frühstück, am zweiten Tag das proteinreiche. Die biochemische Reaktion wurde mithilfe von regelmäßigen Blutabnahmen erfasst.

In beiden Versuchsbedingungen sollten sie dann am späten Vormittag, wie in der ersten Studie auch, auf ein unfaires Angebot reagieren. Je höher der Proteinanteil im Frühstück war, desto eher nahmen die Probanden auch hier wieder das unfaire Angebot an. Ein und dieselbe Person hat sich jeweils unterschiedlich verhalten, abhängig davon, was sie gegessen hat.

Nehmen wir sehr proteinreiche Nahrung wie Fleisch, Eier, Fisch und Milchprodukte zu uns, produziert unser Körper automatisch den Botenstoff Tyrosin. Tyrosin ist eine Vorstufe des „Glücks- und Wohlfühl-Hormons“ Dopamin. Nehmen wir es über die Nahrung auf, springt automatisch unser Belohnungssystem im Gehirn an, wodurch selbst unfaire Angebote als Gewinn empfunden werden. Ein Umstand, der für jede Verhandlungssituation eher fatale Folgen hat.

Ernährungsvarianten wie die beliebte Low Carb-Diät führen vielleicht zu einem gewünschten Gewichtsverlust, beeinflussen aber auch damit direkt unser Entscheidungsverhalten. Damit uns das vor wichtigen Verhandlungssituationen nicht passiert, können wir morgens also getrost unsere Croissants genießen. Und die Kekse auf dem Verhandlungstisch sollten wir auch besser selbst essen.

Aus dieser Perspektive betrachtet ist es nachvollziehbar, dass Angela Merkel in wichtigen Verhandlungen lieber eine kräftige Kartoffelsuppe mit würziger Wurst isst, als Rippchen und Kraut.

Herzliche Grüße und viel Freude beim Verhandeln.
Ihre
Wiebke Marschner

 

Quelle: Universität zu Lübeck
Originalstudie: When food dictates your choice, the impact of nutrition on social decision making. Sabri-na Strang, Christina Hoeber, Olaf Uhl, Berthold Koletzko, Thomas F. Münte, Hendrik Lehnert, Raymond J. Dolan, Sebastian M. Schmid, and Soyoung Q. Park. PNAS.

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Verhandlungart näher beschreiben.

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