Jeder Mensch legt in Verhandlungssituationen individuelle Verhaltensweisen an den Tag. Während der eine aggressiv auf die vermeintlich zu harten Forderungen reagiert, zieht sich der andere möglicherweise verschreckt zurück. Diese Verhaltensweisen zeigen die Facetten unserer Persönlichkeit und das kann für die Verhandlung (auch auf der Beziehungsebene) Licht oder Schatten bedeuten.

Damit lautet eine der wichtigsten Fragen der professionellen Verhandlung: Zu welcher Kategorie gehört mein Verhandlungspartner? Herrscher, Magier oder Gelehrter? Ist er manipulativ, gewissenhaft oder sogar ein Psychopath?

Ziel dieses Moduls ist es, dass Sie ein Verständnis dafür entwickeln, wie Ihr Verhandlungspartner die geführte Verhandlung kognitiv und emotional erlebt, welche Auswirkung das auf sein Verhalten hat, und welche Vorgehensweisen Sie strategisch nutzen sollten.